こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
スマートフォンの普及によりIT化がますます進展しています。これに伴い消費者が求めるニーズも大きく変化しています。この流れの中でストックビジネスが効率的な収益形態として注目を集めています。
この記事ではストックビジネスの基本を説明します。事業規模にかかわらず理解するべき内容です。ストックビジネスの概要を解説すると同時に、売上管理業務に着目して問題点と解決方法も解説します。
この記事を読めばストックビジネスを運用する際の業務改善のヒントが見つかるはずです。
ストックビジネスとは ？
ストックビジネスは、クライアントと一定期間にわたって契約を締結し、契約期間の間安定した収益を得られることが特徴です。この背景には、継続的な契約関係のためにクライアントの会員化を図る点があります。このようなシステムを前提とするため、ストックビジネスでは時間の経過につれて事業者の資産が増えていきます。
身近なストックビジネスの事例を挙げると、電気・ガス・水道などのインフラ関連があります。 家賃や月極の駐車料金などの不動産関連もストックビジネスの一例です。
フランチャイズビジネスも定期的なロイヤリティの支払いが必要という点でストックビジネスに含まれます。フランチャイズビジネスはコンビニや学習塾、 介護施設など幅広い業界で用いられています。私たちの生活はストックビジネスによって支えられていると言っても過言ではないでしょう。
フロービジネスとの違い
ストックビジネスとは対照的なビジネスモデルがフロービジネスです。両者の違いを理解すれば一層理解が深まるでしょう
フロービジネスとは、製品を一度売ればビジネスは完結し、継続する必要のないビジネスモデルです。 ほとんどの商品やサービスはフロービジネスになります。
フロービジネスとストックビジネスの違いは、クライアントとの関係性が継続するかどうかにあります。
フロービジネスは商品が売れてしまえば取引は完了です。一方、ストックビジネスは商品が売れたところからクライアントとの関係性が始まります。
フロービジネスにもアフターサービスは付帯しますが、あくまでも付加的なサービスという位置づけである場合が多いです。これに対して、ストックビジネスでは契約後いかに手厚いカスタマーサービスを行えるかどうかが継続率に関わります。 商品購入後のフォローがビジネスの成否に直結するのです。
ストックビジネスのメリットとは？
以下の3点がストックビジネスのメリットです。
第一に、長期間確実に収益を確保できるため経営が安定することです。成功する企業はストックビジネスによる収益構造のシステム化を必ず実践していると言われます。 また、上場企業であれば、優れたストックビジネスを備えていると評価されることが株価の上昇につながります。
第二に、営業活動を効率化できることです。営業活動において新規顧客の獲得は難易度が高いと言われます。この点、ストックビジネスでは一度獲得したクライアントには継続的なサービスの利用が期待されます。このため、新規顧客の獲得よりも既存顧客の満足度向上が重視されます。このため、非効率的な新規顧客獲得は重要性が低下するのです。これが営業活動の効率化といわれる所以です。
第三に、収益の見通しを立てやすいことです。将来的にどれくらいの収入を期待できるのかという見通しがつけば経営戦略上プラスに働きます。また既存事業の資金計画や新規事業への投資も積極的に行えるでしょう。
強固なビジネスモデルの確立は、消費者からの支持を得られるだけでなく株主からの評価にもつながるのです。 企業を長期的に成長させるためにはストックビジネスが不可欠といえます。
ストックビジネスのデメリットとは？
ストックビジネスは多くのメリットを持ちますが、デメリットもあります。 最大のデメリットは、事業開始当初は十分な収益を見込めないことです。会員の増加に伴い安定的な収益確保が見込める反面、爆発的な売上の増加は見込めません。
このため、資金的なゆとりがない状態でストックビジネスを始めてしまうと、最悪の場合キャッシュアウトしてしまう恐れがあります。長期的な視点で資金計画を練らなければなりません。
これに加えて、商材による向き不向きが大きいのもデメリットです。例えば、継続的な購入が前提となる商品が求められますし、単価が安すぎる商材も不向きといえます。
売上管理とは？
損益計算書で一番上に示されるのは売上高です。ストックビジネスでも売上高は最も重要な指標の一つです。理由は利益や損失、その他各種経営指標のベースとなるからです。このため売上管理は会社の売上高を正確に把握する業務であり、経営上の重要性も必然的に高くなります。
売上管理に際しては次の事項の確認がポイントです。 まず取引一つ一つについて、どの得意先から、どの品目で、いつ、 いくらの売上があったのかという情報を正確に把握しなければなりません。
特にストックビジネスの場合、得意先はある程度固定されており、月々の売上の変動を注視しなければなりません。
また、売上管理においては他にも粗利や原価率の算出も行いますし、前月比や前年比の数値も出します。営業活動全体の進捗も全体へ向けて共有するのです。
売上管理は営業成果の数値化という意味だけにとどまらず、将来的な経営方針をも左右するほどの重要性を持ちます。
売上管理の問題点と解決方法
売上管理の方法としてまずエクセルの利用があります。エクセルはどこの会社にもありますし、ほぼ誰でも使うことができます。圧倒的な手軽さは強みでしょう。しかも、 自社の状況に合わせて自由にフォーマットを作成できます。例えば、管理表のセグメント商材別にするか、得意先別にするか、自由に決められます。 機能的にも関数を使えばしっかりした管理表を作れます。
エクセルの利用には利点が多い反面、問題点もあります。それは得意先が増加すると数字の入力間違いなど人為的なミスが起きることです。また、ファイルを共有して複数で管理すると、誤って削除してしまうミスも発生しがちです。
このため、事業開始当初は得意先も少ないでしょうから売上管理はエクセルで事足りるかもしれません。しかし、 クライアントの増加に伴って作業量も限界に到達してしまいます。ストックビジネスであれば契約数は累積的に増えていくので作業上限への到達も早いでしょう。
そこで解決方法として有効なのが、売上管理ソフトの利用です。専用のソフトを使えば売上管理を効率化できます。人による入力が最小限になるようにフォーマットが設計されており、ヒューマンエラーを最小化できます。
また、銀行口座やクレジットカードによる入金情報との紐づけや会計ソフトとの連携も可能です。例えば、会計ソフトからエクスポートしたデータをそのまま売上情報として利用すれば誤操作が発生するリスクは相当下げられます。 ストックビジネスを行うのであれば属人的なミスを減らすためにシステムの導入は必須です。
まとめ
ストックビジネスは経営を安定化させるビジネスモデルとして今後ますます注目を集めていくでしょう。ただし、 ビジネスモデルが優れているからといってそれだけで経営上の成功を収めるのは難しいです。綿密に練られた経営戦略が求められます。
この点、経営戦略というと営業活動に目がいきがちです。売上に直結するのは営業活動の成否であるため、これは止むを得ないことかもしれません。
しかし、営業活動の成功を下支えするのは間接部門における事務作業です。とりわけ売上管理は、会社の今後の方針をも左右するほどの重要な業務です。損益計算書でも売上高は最も注目を集める数値といえます。
このような売上管理の重要性を理解すれば、システム導入による業務効率化の必要性も頷けるところかと思います。自社に合う売上管理ソフトの導入が業務効率化への近道です。 適切な売上管理の実現は会社の未来にも関わる重大問題なのです。
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