こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
BtoB（企業間取引）製造業は、「デジタル技術によりビジネスモデルを変化させる」という意味のDXを推進していかなければ、ものづくり産業は「モノが売れない」「後継者不足」とともに衰退していく危機感が時代背景にあります。
生産ラインのオートメーション化による大量生産・大量消費の時代は経済成長を牽引してきましたが、やがてモノにあふれて売れなくなり、デッドストックを抱え込んでしまう悪循環に入り込みました。国は産業発展のためDXを推進していますが、製造業について従来型の現場主義体質と職人気質の意識変革はまだ難しい現状認識です。
解決策の一つとして新しいビジネスモデルを構築する方法があります。製造業の「サブスクリプションビジネス」は「モノ売り」だけでやってきた従来型の考え方から脱出して、定期契約サービス料金をセットにして販売する「コト売り」に移行するビジネスモデルです。
そのためには意識変革が欠かせません。この記事では製造業が「サブスクリプションビジネス」を展開することで会社が成長する理由を解説します。
目次
BtoB製造業にサブスクリプションビジネスが求められる背景と理由
モノを売り切るだけの従来型ビジネスモデルの限界
価値観の多様化によりモノが売れない時代、モノを売り切るだけだった従来型ビジネスモデルは限界に達しています。売り切った段階で収益は上がりますが、あとが続かなくなり顧客は流動的になりがちです。
新製品に対してそれほど欲しくないと思われたら、購買力は低下します。消費市場はモノを「所有」するのではなく「利用する」考えに移行し始めていますから、売り切ったら終わりにすると、製造業自体がジリ貧状態に落ちていくだけです。
製品の差別化が明確にならないコモディティ化の進行
モノの価値が類似的になりがちで、製品の差別化が図られていません。市場は製品価値を同等として取り扱う「コモディティ化」が進み、他社の工賃などを比較され継続取引が危うくなってしまいます。
結局、類似的製品を製造するならば、値段が安い会社と取引したほうが得だという思考になります。ところが単価を下げると収益を上げるどころか賃金などの経費削減だけに走ってしまい、製造業全体はデフレスパイラルに入ります。
値段が多少高くても欲しいと思わせる製品がないと同時に、製品中心主義だけだと売り切ったらすべて終わりになり、顧客とのつながりは一切絶たれてしまいます。
ハードウェアだけではなくソフトウェアを利用することで付加価値が生み出せる
モノであるハードウェアだけを売り続けていたら価値も低下し収益も上がりません。製品には付加価値が必要とよく言われてきましたが、製品自体の付加価値だけに集約し過ぎました。
顧客をつなぎとめるために、定期サービス契約をセットする「サブスクリプションビジネス」は、新製品へのアップデートが簡単にできるなど多様性があるサービスを付加価値として生み出すことができます。
ソフトウェアは多く利用することで製品価値を高めるため、ハードウェアの販売とサービスの利用料金をセットにして売り出すサブスクリプションビジネスを展開することで、新たな付加価値を生み出すことができます。
IoTを利用した製造業におけるサブスクリプションビジネス効果
IoTは製造現場で使われる各種機器、取りつけられたセンサーをインターネットに接続し、クラウド上でデータ分析して製造状況を分析、故障を予測するなどに利用され「モノのインターネット」とされています。
IoT技術でできることは次のとおりです。
- 離れたモノを操作
- 離れているモノの状態を認識
- 離れたモノ同士で通信
- モノの動きを認識
- 利用者の情報を収集、問題解決につなげる
参考：IoTとは？基本的な意味や事例、できることをわかりやすく解説！
サブスクリプションビジネスとIoTデバイスを組み合わせることにより、事業発展に効果的な役割があります。
サブスクリプション型製品により市場競争力を高められる
製品サービスの付加価値を高めることにより、コモディティ化している状態から脱出できます。自社製品と他社製品の差別化を図ることで、より良いサービス競争で顧客満足度を上げ、市場競争力を高め進歩向上できます。
中長期的な継続的収益が可視化しやすい
サブスクリプションビジネスでは、一定期間の契約を締結することで月別定額サービス料金などをセットにすることもあります。このことにより中長期的な継続的収益が可視化しやすくなり、収益の見込みを常に分析することができます。
多様化する消費者ニーズに対応できる
消費者行動の膨大なデータ情報を収集・分析できることから、多様化する消費者ニーズに対応でき、「製品志向」から「顧客志向」へ移行しやすくなります。そのため顧客をつなぎとめやすくなり、同時に新規顧客の獲得も期待できます。
BCP（事業継続計画）につながる
事業継続計画がインターネットとデジタル技術を活用することによってテレワーク・リモートワークを通じて存続できる事実はコロナ禍で実証されました。緊急時などの対応策ができることは、事業継続とともに収益活動のメリットは多いです。
参考：DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？定義や事例を紹介
大企業はIoTを利用した「スマートファクトリー」に向いている
DXを進めていく上で、IT化・AI・IoT技術は一つのパーツであり、新しい工場の考え方として「スマートファクトリー（工場）」という手段があります。情報を収集して知っているだけではなく、分析しなければ意味がありません。そこで「スマートファクトリー」というビジネスモデルがドイツから始まり、世界中で取り組まれ「第4次産業革命」と呼ばれています。
「スマートファクトリー」とは、省力化・情報管理の効率化・生産性改善を目的とし、工場内の機器や設備をネットワークに接続させた工場であり、デジタル技術は不可欠です。
難点としては投資費用が大きいため、どうしても中小企業ではチャレンジしきれない現状があります。しかし費用対効果として、インフレによる原材料費の高騰やエネルギー問題によるエネルギーコストの上昇などを抑制する解決策としては有用です。
メーカーなどの大企業が行う投資資金の調達は、内部留保など蓄積資源の活用や借入金などで調達できることから、「スマートファクトリー」には向いていると考えられます。
BtoB製造業における整備したい請求管理環境とは？
デジタル技術を活用することでより効率化へと進んでいく時代においても、収益は企業の生命線です。そこで管理すべき請求書業務の事務量の多さが問題としてクローズアップされます。
会社は利益を追求しなければ生き残れませんから、請求業務の管理は欠かせません。ところがバックオフィスの事務量が膨大かつ複雑になり過ぎると、非効率な業務をやたら増やすだけになります。
業務効率化は現場だけではなく、資金管理を中心とするバックオフィスにまで及び、会社全体の業務効率・改善が要求され新しい体制づくりを始める必要があります。
それではどのように環境整備をすればいいでしょうか？
工程管理を含むバックオフィスの業務効率化による職場変革への理解
仕事は機能的・効率的に行う必要があります。製造業は他の業種とは違いバックオフィスに「工程管理」が含まれていることがあります。工場の進捗状況を適切に把握し、倉庫などのデッドスペースをリアルタイムに対処するなどがそうです。
「工程管理」における業務効率化は、工場の現場や倉庫も管理することになります。
デジタル技術をテコにして従来型の頑固な組織体質を変革していくためには、社員一同の理解を求めていくしかありません。
従来型より迅速な経営の意思決定につながる企業経営変革への理解
従来型の経営の意思決定には、現場との距離が遠すぎるためタイムラグが生じ、現状認識を経営トップが知るまで情報が上って来ないという問題がありました。特に経験と勘に頼る職人気質が強い現場ほどデータ化に対する抵抗感が強いですが、経営は判断力が必要となるため迅速にデータ共有化して、精査と分析力に時間をかけ過ぎないことが必要です。
企業経営こそ変革しなければ、もはや立ち行かなくなる岐路に差し掛かっているため、デジタル技術を駆使してリアルタイムによる迅速なる経営判断で早く修正ができれば傷口も浅くて済みます。
ビジネスモデルの構築は経営陣が行う会社の方針のため、自らを変革しようとする意識がなければ進めません。経営陣自ら従業員に理解を求めていかなければ会社の存亡に関係します。
製造業特有の帳票が多すぎ管理業務が圧迫されている現状整備
製造業の会計は工業簿記ですが、業務フローについて特有なる帳票が多いです。別段、法律に定められていませんが、取引記録を仕事の行動記録とする伝票書類を整理することだけに多くの時間が費やされ管理業務が圧迫されています。
管理すべき帳票は次のとおりです。
- 見積書
- 請書
- 出荷指示書
- 納品書・納品書控
- 受領書
- 検収書
- 請求書
以上から帳票が山積するだけであり、管理するため膨大な事務量を投入しなければならなくなり、一元管理が極めて難しい現状があります。
一元管理を行うために職場の環境整備をしなければ、業務効率化へ導いていくことができませんから、帳票管理はデジタル化によって整備するしかありません。少なくても請求書発行だけを見ても、エクセルソフトレベルでは事務効率化は追いつかないでしょう。
取引先ごとに違う契約条件の複雑さをできるだけ類型的に整備
サブスクリプションビジネスは中長期的収益を目指すため、BtoBの場合取引先ごとに契約書を交わしますが、取引先との取引条件は会社ごとに異なりがちです。
モノの売り切り型ではなくサービスを付加価値として契約を締結するため、契約条件は相手との交渉で決まることもあります。サブスクリプションビジネスは「顧客」を中心とするため、複雑な契約条件が増え、取引管理が難しくなる傾向もあるといえるでしょう。
これからサブスクリプションビジネスを開始する場合、契約条件を類型的に整備しておけば 管理しやすくなり業務改善と効率化に進むことができます。
モノの販売+サービス利用料など継続した売上を請求・管理するポイント
モノだけを売り切っていた「モノ売り」だけで生き残れない時代には、サブスクリプションビジネスによる「コト売り」を始め継続的に収益を上げるしかありません。
特に事務作業は収益に関する請求書などを取り扱うため、紙によるファイリング整理ができたとしても、あとで再確認するために取り出すのに苦労します。紙書類の時代は過去になっていき、デジタル技術で売上を請求・管理する時代が到来しています。
会計ルールを明確化
会計は会社の大事なお金を管理する重要な事務作業です。会計のルールは会社ごとに違いますが、基本的には企業会計原則に乗っ取って計算されます。ルール変更は会社の経営判断のため、年の途中で勝手に変更することは御法度です。
サブスクリプションビジネスは、定期契約になります。契約内容に応じた請求・売上管理を行わなければ、売上計上時期など取引先別の売上・入金のセグメント情報を分析できなくなるおそれがあります。
会計ルールを明確化することで、取引先別の請求書発行時期や入金状況を確認するには、サブスクリプションビジネスに特化したデジタル技術を導入すれば、困難を超えて解決でき業務を効率化できます。
サブスクリプション請求管理ソフトで一元管理を自動化
「新収益認識基準」による売上計上時期は従来型の考えを変えていますので、売掛金と前受金の処理が変わってきます。会計上の債権管理と契約上の請求管理が、必ずしも一致しないため会計処理が複雑になり、前受金残高の管理が重要になります。
「新収益認識基準」は中小零細企業は任意適用ですが、大企業レベルは強制適用とされ、サブスクリプションビジネスにおいて請求発行時期は重要です。サブスクリプション請求管理ソフトを導入することで請求発行・入金消し込み・売上計上を自動化でき、入力作業を一元的に管理することで業務効率化を実行できます。
SaaS市場におけるクラウドサービスシステムを導入
SaaSはクラウド上で利用できるソフトウェアサービスです。クラウド上ですべて処理できるため、ソフトを購入しインストールをする手間が不要です。
今後のSaaS市場はまだ発展し続けると期待されています。ただしクラウド上だけですべて処理することから、クラウド上に何らかの支障が発生する場合は業務がストップしてしまうデメリットもあり注意を要します。
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