こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
著者：James Messer
市場の状況や顧客の要求は常に進化し続けています。競争力を維持するためには、企業はそれに応じて販売モデルを適応させなければなりません。eコマースとSaaSテクノロジーのブームに伴い、サブスクリプションの価格設定と消費ベースのサービスに対する需要がかつてないほどに高まっており、これに伴い経常収益ビジネスモデルの採用が進んでいます。競争が激化する市場では、運用の俊敏性を最大化し、市場投入までの時間を短縮することが競争に不可欠です。しかし、請求などのバックエンドのビジネスシステムが時代遅れであることが、フロントエンドのイノベーションを阻害していることに気づく事業者も増えてきています。
従量課金制の需要を牽引しているのは顧客です。特にCovid-19の登場により、消費者はウェブを介してオンデマンドで商品やサービスを購入することを好むようになりました。その結果、ベンダーは消費者の要求を満たし、より良い顧客体験を創造するために、混合価格モデルに対応する必要があります。
多くのビジネス・システムでは、販売する商品が単一のものに限られているため、個別のシステム識別子(SKUパラダイム)が必要となります。ほとんどのSaaSプラットフォームでは、サブスクリプションや消費可能なサービスを複数の繰り返しサイクル（月次、週次、日次、年次など）、通貨、無数の消費ベースのサービスで構成できるように設計された柔軟な製品カタログが採用されています。SaaSのアプローチでは、多くの場合、製品、繰り返しサイクル、通貨の組み合わせごとに多数のシステム・エンティティ（SKU）を持つ必要がありません。また、経験豊富で高価な対象分野の専門家（SME）の必要性も最小限に抑えられます。
クラウドネイティブサービスとSaaSプラットフォームへの移行により、企業は不要なSMEの必要性から離れることができます。代わりに、組織全体のビジネスマネージャーが、価格設定や請求などの新しいシステムを構成して、新しい製品やサービスの提供をサポートできるようにするテクノロジーを採用しています。
レガシー請求の問題点
時代遅れのバックオフィス財務は、アジャイルな請求書を処理するように設計されていないため、顧客が期待するような革新的なサービスを提供することが難しくなっています。古いERPや会計システムは、サブスクリプション、繰り返しサイクル、通貨、高度な割引戦略、および消費ベースのサービスをサポートするようには設計されていません。これらの古いシステムは、企業が自社の製品とサービスの組み合わせを消費者が望んで期待する製品に適応させることを妨げています。
バックエンド・プロセスでは、新しいサブスクリプションや従量課金サービスを処理できないため、古い課金システムは新たな収益戦略の妨げになっています。レガシーな課金システムでは、新製品を導入するために多くの中小企業が必要となり、製品の導入が遅くなり、運用上のオーバーヘッドが増加し、成長とスケーラビリティが制限されてしまいます。
この問題を克服する方法の1つは、バックエンドの請求書発行とアウトソーシングを放棄することです。もちろん、既存のシステムと統合し、ワークフローを阻害しない互換性のあるテクノロジーが必要です。また、すべてのSaaSベースの課金ソリューションが簡単な統合とワークフローの適応性を提供するわけではありません。
いくつかの理由から、請求は新製品開発の一部として含める必要があります。
- 新製品を開発する際に、新しいビジネスモデルをテストすることができます。アジャイル開発はコードを書くだけのものではありません。市場開拓戦略をテストするためにも、アジャイルなアプローチを取るべきです。
- オファリングの適切な組み合わせをテストすることができます。サブスクリプションと利用ベースの価格設定の利点の1つは、バンドルサービスや付加価値のあるオファーを試すことができることです。
- これにより、市場投入までの時間を最小限に抑えることができます。市場投入までの時間を短縮することは競争上の優位性であり、請求を製品開発に統合することでリリーススケジュールを短縮できます。
- 製品導入のオーバーヘッドを削減することができます。開発の一部として課金を含めることで、プロセスが合理化され、請求に対応するために中小企業やその他のリソースなどのスタッフを追加する必要がなくなります。
製品やサービスの提供が機敏になるにつれて、収益化戦略も機敏になります。
アジャイルな収益化の実装
アジャイルな収益化をサポートするには、従来の課金システムとSMEを方程式から外す必要があります。それはより簡単で費用がかからないだけでなく、新しい製品やサービスの計画と立ち上げにおいてより多様性を与えます。たとえば、価格設定や請求などの「もしも」シナリオを実行できます。また、消費ベースのサービスにルールベースのレーティングエンジンを使用してレーティング計算を自動化し、手動でのデータ入力を排除することもできます。
バックエンドのビジネスシステムとの統合は、俊敏性を高めるために不可欠です。請求書の生成、督促、支払い、支払いの再試行、収益認識、調整などの機能を自動化するためには、ビジネスワークフローに価格設定と請求を含める必要があります。
また、異なるモデルや結果をテストするために運用コンポーネントを組み合わせて使用するためには、シンプルでシームレスなエンドツーエンドのワークフローを作成するために、CRM、ERP、サプライチェーン管理などのサポートするビジネスシステムとシームレスに統合する必要があります。
最も重要なことは、このアプローチは、価格設定を中小企業から切り離し、ビジネスチームに還元することです。
アジャイルの実践
説明するために、あるオーディオ/ビデオ電子機器ベンダーが新しいソフトウェア管理製品を市場に投入する際に直面する課題を考えてみましょう。この会社は何十年も前から企業顧客にハイエンドシステムを販売しており、エンタープライズソフトウェア戦略から経常的な収益を得る可能性を認識していました。しかし、これまでソフトウェアライセンスを販売したことがなかったため、無料トライアルや段階的なサービスなどのライセンスオプションをテストする方法が必要でした。
同社の既存のワークフローシステムは、AVコンポーネント（個々のSKU）に対応するように設計されており、SaaSソフトウェアの販売をサポートする構造にはなっていませんでした。既存のワークフローと統合可能なネイティブ・クラウド課金システムを採用することで、新しいソフトウェア製品の価格モデルとバンドルをテストすることができました。
また、課金を自動化することで、CRPやERPシステムとの統合が可能になり、サービスのトラッキングと課金を自動化することができます。特に、無料トライアルを有料サブスクリプションに変換したり、ソフトウェアライセンスの変更を自動化したりすることができるので、統合は非常に重要でした。
テクノロジーは新製品や新しいビジネスモデルの導入を容易にしますが、レガシーな課金システムがビジネスの革新を妨げ続けています。クラウドの自動化は、ビジネスプロセスを抽象化し、俊敏性とスケーラビリティへの道を開くことで、請求の障壁を取り除くことを約束します。明日の成功するビジネスは、柔軟な価格設定と正確な課金を含むビジネスシステムの基礎となるブロックの上に構築されます。これらのブロックをクラウド上に配置して組み立てることで、新しいビジネスモデルを構築し、ビジネスのイノベーションを促進することができます。結局のところ、あなたがそれを請求していないのであれば、それはただの高額な趣味に過ぎないのです。
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