こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
サブスクリプションサービス型のビジネスモデルは、モノの販売やサービスを定期的にクライアントへ提供することで、継続的に収益を獲得していくことにその特徴が見られています。
その背景として、サブスクリプションサービスでは、サービス提供事業者とクライアントを長期にわたって結び続ける効果（モノの定期購入やサービスの定期利用）があるためで、今日ではあらゆる業種に広がっています。
コンサルティングサービスにおいては、クライアントに向けてノウハウの提供や、経営課題の解決をハンズオンで推進する等により、クライアントに新たな価値を継続的にもたらすことで、顧客との強固な関係を構築しており、サブスクリプションビジネスが目指す目的と適合しているといえるでしょう。
目次
コンサルティングサービスがサブスクリプションモデルに近い理由
一般的に理解されているサブスクリプションビジネスは、多くの顧客と直接的に接点を持つこと、それぞれの顧客と長期的な関係を築くことを重視しており、1回限りのモノの販売やサービスの提供による短期的な収益の最大化とは異なっています。
コンサルティングサービスは、様々な業種のクライアントに向けて、コンサルティングの価値を提供し、満足度の高いサービスの「結果」を顧客に体感してもらうために、最大限の努力を払っています。
そして、案件の難易度や、関わる人員数等を総合的に鑑み、クライアントが長期にわたってコンサルティングサービスを受け入れる価格帯を慎重に検討し、コンサルティングサービス提供事業者側の長期にわたる収益の最大化を目指しつつ、顧客維持と獲得コストの最小化を図ることになります。
コンサルティングサービスにおける請求業務の課題とは？
サブスクリプションビジネスにおける請求から代金の回収までの主なオペレーションを見てみましょう。
これらのオペレーションはそれぞれが複雑な処理を要することが多く、かつ短期間で大量の処理をしなければならないため、情報の発信と共有が漏れなく的確にできていることが大切です。
できれば自社で十分なリソースを充ててプラットフォーム化するか、あるいは新規受注から入金・債権管理までのプロセスを一貫して対応できるシステムを利用すべきでしょう。
- まずサブスクリプション型のサービスでは、クライアントとの契約にあたり、クライアントからどれくらいの収益を獲得することができるか、どのようなサービスを提供していくかの「顧客情報管理」の体制整備が重要になります。
- 次に、クライアントとどのような内容のサービス契約にするのか、請求の仕方（課金計算、決済方法）をどのように取り決めていくのかを検討します。これは、会計における「収益認識」にも関わる大切な要素です。
- 実際にサービスを提供した後で、請求書の作成内容、請求書の提供方法、入金管理とともに、入金消し込みと前受金の残高管理ができるようにする仕組みを整えます。これらの業務は主に経理実務に関係してきます。
- クライアントに対するサービスの提供がスタートしたら、クライアント単位での収益実績、ビジネスダッシュボードの更新により、さらなる事業発展の機会を探します。追加収益の可能性の検討の他にも、契約解除の可能性が見込まれるクライアントに対して、価格帯やサービス内容の変更を含むリテンションプランの検討もあります。
顧問契約に基づくコンサルティングサービスもサブスクリプションモデルの1つ
様々なコンサルティングサービスの中でも、特に、税理士法人や会計事務所では、クライアントとの「顧問契約」により税務サービスについて、月額課金型のサブスクリプションビジネスに近似した請求体系となっています。
一般的な顧問契約は、一年単位での更新であり、12ヶ月間の定額による顧問料の他、決算時の会計処理や税務申告書の作成による追加請求がある仕組みになっています。
クライアントの数が増加することで、毎月の顧問報酬額が安定化する点や、極端に言えばクライアントが存在する限り顧問報酬を頂くことができる超長期間にわたる契約の可能性があることは、まさにサブスクリプションサービスが目指す方向と言えるでしょう。
ただしそのサービス品質が担当者によりばらつきがあることや、近年のIT化の影響から、クライアントからの顧問報酬の減額圧力は少なくなく（あるいはクライアントが税務申告書作成ソフトを自社で購入することで、サービスの契約を終了するケースもあります）、アップセルを目指すことは難しくなっています。
一般的なコンサルティングサービスにおける請求業務の課題
経営課題の解決や戦略実行に主眼を置いたコンサルティングサービスは、案件内容やプロジェクト等により千差万別の請求体系となっており、特に戦略系コンサルティングにおける請求額は高額ですので、クライアントの立場からすれば、コンサルティング目的の達成度や課題解決の実現、企業価値の向上度合に注目し、その実現の達成具合で満足度が変化します。
コンサルティングサービスの質が期待に満たず、結果に対するクライアントの評価が芳しくないような状況では、クライアントとの契約があるとはいえ、案件未達成として請求代金の減額交渉を受けることがありますし、契約更新を待たずに早期解約もありえます。
このため、請求額を確定することができず、請求書を発行するべき時期においても請求書を発行することができないケースや、一部を請求して残額は別途とすることもあります。
最悪の場合、中間金として既に受け取っていた代金の返金もありえますので、請求管理が複雑になる傾向が見られています。
請求管理ソフトで効率化を目指そう
コンサルティングサービスにおけるサブスクリプションビジネスは、多様なクライアントに向けた適切な料金プランの設定、月額請求からプロジェクト進捗に応じた複雑な請求等、一般的な会計システムでの対応は困難です。
請求管理業務はとても繊細で、クライアントへ間違いなく請求書を発行し、入金遅延がないようにし、もし遅延時に催促をする場合には営業部門との密接な提携が必要になる等があります。
そのため、コンサルティングサービスの業態に適した請求管理ソフトの導入により、これらの複雑な請求管理業務を効率的になることでしょう。
会計事務所や税理士法人も請求管理ソフトで効率化を目指せる
高度な会計サービスを提供している会計事務所や税理士法人であっても、請求処理は経理部門における担当者の手作業となるケースや、既存の会計システムに付随した請求発行機能を用いているだけとするケースがあります。
あるいはERPシステム型の会計ソフトを利用していても、実際の入金確認から債権の残高確認、そして郵送あるいは電子データによる請求書を求める多様なクライアントの要望に応じるためには、どうしても人手をかけなければならないことがあります。
請求管理ソフトの利用により、債権管理に関わる経理業務の効率化を図ることで、貴重な人的資源を再配分することが可能になるでしょう。
プロジェクト単位や企業常駐型のコンサルティングサービスでも請求管理ソフトで効率化を目指そう
プロジェクト単位での請求処理は、担当者や営業部門において契約やクライアントとの合意に基づいて一定金額を分割し、あるいはプロジェクトの進捗具合に応じて請求する複雑さが見られます。
長期にわたるプロジェクトでは、前回までの請求累計額と今回の請求額を合わせた債権管理をしなければならず、未請求部分については、プロジェクトの進捗状況に留意しなければなりません。
一方、企業にコンサルティング担当者が常駐するケースでは、人員あたりの請求を基本として、追加の案件対応があればそれを請求額に上乗せすることがあります。
この場合の請求管理の難しさは、その追加案件の請求情報が適切なタイミングで自社の経理部門に共有されているかどうか、請求額は一部なのか全部なのか等にあります。
まとめ
サブスクリプション型のコンサルティングサービスは、クライアントとの継続的なリレーションシップに基づく収益の長期化を目指しながら、クロスセルに相当する案件の追加対応や、実質的にアップセルとなる複数プロジェクトのマルチタスク対応があり、その請求管理は従来のERPや簡易な販売管理機能では対応できなくなっています。
さらに、契約や案件の受注から入金・前受管理までの一連の業務を首尾一貫としたプロセスにすることは非常に困難で、人手が多く関わることによる処理ミスも生じやすくなっています。
請求管理機能に特化したソフトウェアを利用することで、販売チャネルや顧客管理、契約と請求内容の案件管理、会計処理との連携あるいは拡張機能までの一連の業務手順を見直すきっかけにもなり、業務の有効性と効率性を高めることで内部統制状況の改善にもつながることが期待できるでしょう。
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