ARPU（アープ）とは？ビジネスごとの活用シーンと計算方法を徹底解説

こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。

ARPU（アープ）とは「ユーザー1人当たりの平均売上」を示す指標です。ARPUは、SaaSやサブスクリプション型ビジネスにおいて、重要なKPI（重要業績評価指標）に位置付けられています。ARPUを正しく理解することで、売上やビジネスの現状把握に役立ちます。

この記事では、ARPUの意味やその重要性、計算方法や改善方法を詳しく解説します。

ARPU（Average Revenue Per User）とは？

ARPU（アープ／エー・アール・ピー・ユー）とは、Average Revenue Per User（アベレージ・レベニュー・パー・ユーザー）の略です。

Averageは「平均」、Revenueは「収益」、Perは「～あたりの」、Userは「ユーザー・利用者」という意味で、ユーザー1人当たりの平均売上を示す指標です。

経営者や投資家にはよく知られている用語ですが、まだなじみのない方も少なくありません。SaaS事業やサブスクリプション型ビジネスが盛んになるに従い、さらに重要視されていく指標のひとつです。

ARPUの過去と現在の意味の違いとは？　

ARPUは元々、電話などの通信事業者の月額課金サービスのビジネスモデルで、広く活用されてきました。携帯電話やインターネットサービス、プロバイダ事業の月額課金サービスにおいて、業績評価の重要なKPIとして使われてきたのです。

そもそも通信事業は、大手が市場を独占した、いわば飽和状態にあり、新規顧客の増加は難しい状況が続いています。そのため顧客数の増加に重きをおくのではなく、各顧客からの売上を増やすことを意識するための、重要な指標となっています。

さらに近年では通信事業者だけではなく、SaaSビジネスやサブスクリプション型ビジネスでも重要なKPIとして多用されるようになってきました。

ARPUが重要な理由

ARPUを注視しているのは通信事業者の業界だけではありません。

多くのビジネスモデルにおいて、サービスをスタートさせてから一定期間が経過した後は、新規顧客の増加が伸び悩むケースが増えてきています。新規顧客の獲得とともに、既存顧客の売上を伸ばすアプローチ、すなわちARPUを伸ばす取り組みが必要です。

また、インターネットを介して利用するソフトウェアサービスを提供するSaaSビジネスは、SMSなどのコミュニケーションツールから、音楽や動画鑑賞など、多くのサービスが現代人の生活に浸透しています。

特にこのようなビジネスモデルにおいては、ユーザーひとりあたりの売上計測が非常に重要なポイントとなります。

そしてユーザー1人あたりの売上増加のためには、「ユーザーの購入金額の増加」が必要です。ここでも、この指標を利用して、収益化を分かりやすくする必要があります。

ユーザーの購入額がどう推移していくかも可視化できるため、サービスの利用開始から指定の時期までの累計金額を調べることもできます。

日次ARPU（1日ごとユーザーひとりあたりの平均売上）、月次ARPU（月間ごとのユーザーひとりあたりの平均売上）など、期間設定によりさらに細かい分析も可能です。

分析に基づく対策を行い、ARPUを増やしていくことで、企業のさらなる成長につなげることができます。

ビジネスごとの計算方法の違いとは？

ARPUの計算方法は、そのビジネスモデルによって3種類に分けられます。

まずはARPUの基本的な計算式をみてみましょう。

ARPU＝売上÷ユーザー数

この基本的な計算式によってユーザーひとりあたりの売上平均を算出します。

それぞれの計算方法を、ビジネスモデルごとに確認していきましょう。

課金モデル

ユーザーが任意のタイミングで購入・課金をするビジネスモデルの場合は、課金ユーザーひとりあたりの売上平均（ARPPU）と課金をしているユーザー率（PUR）を使って計算します。

ARPU＝ARPPU×課金率（PUR）

※課金率（PUR）＝課金ユーザー数÷ユーザー数
ARPPU＝売上÷課金ユーザー数

例）あるゲームアプリでは1カ月で課金する人の割合が20%、平均購入金額750円、平均購入点数は3点、購入のタイミングが月4回ある場合

ARPU＝9,000円×20％＝1,800円

※PUR＝20％
※ARPPU＝750円×3点×4回＝9,000円

（ARPPU＝売上÷課金ユーザー数だが、この例示ではすでに課金ユーザの平均購入額・購入点数・購入回数がでているため、掛け合わせるとARPPUが算出される）

インプレッション型の広告モデル

インプレッション型の広告で課金をする場合は、次の計算式を使用します。なお、CPMとは広告単価のことです。

ARPU＝ひとりあたりの広告表示回数×（CPM÷1,000）

例）アプリのマネタイズをインプレッション型の広告表示で行っている。ひとりあたりの１日の広告表示回数が50回、CPMが300円だった場合

ARPU＝50回×（300円÷1,000）＝15円

クリック型や成果型の広告モデル

クリック型や成果報酬型の広告のビジネスモデルの場合は、次の計算式を使用します。CPCは1クリックで発生する売上高、CTRはクリック率のことをいいます。

ARPU＝CPC×CTR

例）情報アプリを展開しており、CPCが5円、広告表示回数が5万回、クリック数を500回とする。（CTR1％）

ARPU＝5円×（500回÷50,000回）＝0.05円

ARPUを向上させる方法は？

ARPUの向上はビジネスモデルごとに適したアプローチの方法がありますが、実はすべてのビジネスモデルに共通したARPUを向上させる方法が存在します。

それは、「無課金ユーザーとの差別化」と「顧客ロイヤリティの向上」「アップセルとクロスセルを促す」ことです。

無料ユーザーとの差別化を図る

無課金ユーザーと差別化を図ることは、課金率をあげることにつながります。これは、ARPUを向上させるために必要な要素です。

あなたが、あるスマホゲームの無課金ユーザーだったとしましょう。普段は無課金でゲームを楽しんでいますが、次のゲーム内のイベントは有料のチケットが必要です。あなたはその有料のチケットを購入するでしょうか？

購入するかどうかは、イベントの内容（魅力）に大きく左右されるでしょう。お金を払っているからこその差別化を感じることができなければ、ユーザーからの課金はされにくいのです。

また、ゲーム内のアイテム購入でも無課金ユーザーとの差別化は重要な要素となります。

課金しなければ購入できないアイテムが、定期的に無料配布されるとしたらどうでしょうか。課金する価値が薄れ、課金率は下がってしまうでしょう。

逆を言えば、魅力的なサービスや特別な待遇を受けるような仕組みがあれば、抵抗なく課金しやすくなります。

顧客ロイヤリティの向上

無課金ユーザーとの差別化、魅力的なサービスの提供を行っても、顧客からの信頼や愛着がなければARPUの向上は苦戦するでしょう。

顧客ロイヤリティとは「ユーザーが製品やサービスに対して長期的な信頼や愛着を持っている状態」のことです。

まずは顧客満足度の改善を図り、ユーザーとの信頼性を構築するのはもちろんのこと、さらにそこから一歩進んだ「顧客ロイヤリティの向上」が重要です。

「顧客ロイヤリティ」を向上させることで、ユーザーの購入頻度をあげることに繋がります。購入頻度をあげることができれば、当然ながらARPUの向上が期待できます。

追加機能や追加コンテンツの販売をしているビジネスモデルであれば、購入頻度の増加はARPUの向上にさらに大きな影響を与えるでしょう。

アップセルとクロスセルを促す

アップセルとは、「ユーザーに利用プランなどをアップグレードしてもらうこと」、クロスセルとは「現在の利用プランに併せて自社の他社製品を新規購入・利用してもらうこと」を言います。

アップセルやクロスセルを促すことでARPUの長期的な増加が期待できます。アップセルやクロスセルを成功させるためには、顧客ロイヤリティの向上が大きなカギとなってきます。

顧客ロイヤリティが十分でないユーザーに対して販促をアプローチしてしまうと、ユーザーの反感を買ってしまいかねません。最悪の場合は解約されてしまうかもしれません。

具体的にはカスタマーサポートを充実させるなど、ユーザーをサポートし、安心して利用できる体制構築が必要になります。顧客ロイヤリティの向上には、顧客第一主義の体制が必要不可欠なのです。

似ているようで違う！「ARPPU」「ARPA」との違いは？

ARPUに似ている指標に、ARPPUやARPAといったものがあります。どれもSaaSやサブスクリプション型ビジネスにおいて、ひとりあたりの課金額を算出する重要な指標です。

そちらも合わせて理解しておくと、状況やビジネスの段階に応じて正しい分析ができるでしょう。

ARPPUとは？

ARPPUとは、Average Revenue Per Paid User（アベレージ・レベニュー・パー・ペイド・ユーザー）の略です。

Averageは「平均」、Revenueは「収益」、Perは「～あたりの」、Userは「ユーザー・利用者」という意味でした。そこにPaid「支払う・有償の」という意味が加わって、課金ユーザー1人当たりの平均売上を示す指標になります。

「アープ」と読まれる場合もありますが、ARPUと区別がつかなくなるため「エー・アール・ピー・ピー・ユー」と読む場合がほとんどです。

ARPUの分母がユーザー数であるのに対し、ARPPUは「Paid User」、すなわち課金ユーザーを分母とします。

ARPUは「（無課金ユーザーも含めた全ての）ユーザーひとりあたりの売上」を算出しますが、ARPPUは「課金しているユーザーひとりあたりの平均売上」を示しているのです。「無課金ユーザー」を対象とするかしないかが2つの指標の違いです。

課金型のアプリやオンラインゲームなどのビジネスなどでは、ARPUが指標として適さない場合があるため、このARPPUが活用されます。

ARPPUの計算方法

ARPPUの計算方法は次のようになります。

ARPPU＝サービスの売上÷課金ユーザーの人数

サブスクリプション型ビジネスにおいて、ARPUとARPPUの両方をみることで、提供するサービスに対するユーザーのリアクションの把握をすることができます。

例えば、ARPPUが高いのに対してARPUが低いケースからは、一部の課金ユーザーのみが高いプランを活用していることだけで売上が発生しており、無課金ユーザーも含めると平均利用金額が下がっていることがわかります。

その一部の課金ユーザーがサービスを継続してくれなくなった時に、一気に売上を失うリスクを持っていることを意味しているのです。

この場合、課金ユーザーが継続したくなるようなコンテンツを追加するなどの対策はもちろん、無課金ユーザーが課金ユーザーに移行するような改善が必要です。

ARPAとは？

ARPA（アーパ）とは、Average Revenue Per Account（アベレージ・レベニュー・パー・アカウント）の略です。

Averageは「平均」、Revenueは「収益」、Perは「～あたりの」、Accountはそのまま「アカウント」という意味で、ARPAは「1アカウントあたりの平均売上」を表し、売上の基準をアカウントごとに把握する際に使われる指標です。

スマートフォンやPC等、ユーザーが複数の端末を契約していることも多く、実態に近い数値を把握するためには、アカウント毎を対象にすべき場合があるからです。

BtoB取引（企業間取引）ビジネスの場合は、ARPUよりもこのARPAがKPIに設定されるケースがあります。

ひとりのユーザーが複数の端末を使用している場合、1カウントとするのがARPUです。複数の端末ごとにアカウントを使っていたとしても、そこをわけて考えずに、あくまでも「ひとりのユーザーが月間どれくらいの料金を払っているのか」を求めます。

ARPAでは、ユーザーがひとりでも端末やアカウントが異なるため、アカウント数で計算します。

ARPUは通信サービスやアプリ事業などに多用されることが多いのに対し、ARPAはアカウントに紐づくソフトウエア商材の事業に多く用いられます。

SaaSのビジネスモデルで、クラウドサービスとしてソフトウエアを提供する場合、一社のユーザーが複数の端末でアカウントごとに利用されるケースが多いため、ARPAを設定した方が実態に近い数値を把握できるのです。

まとめ

• ARPUとはAverage Revenue Per Userの略でユーザー1人あたりの平均売上のこと
• ARPUは既存顧客の売上を伸ばすビジネスステージの企業やSaaSやサブスクリプション型ビジネスにおいて重要なKPIのひとつ
• ARPUの基本的な計算方法は「ARPU＝売上÷ユーザー数」
• ARPUは課金モデル、インプレッション型の広告モデル、クリック型や成果型の広告モデルによって計算方法が異なる
• ARPUを向上させる方法は「無課金ユーザーとの差別化」「顧客ロイヤリティの向上」「アップセルとクロスセルを促す」
• 似ている指標ARPPUとの違いは無課金ユーザーを対象とするかしないかの違い
• ARPPU＝売上÷課金ユーザー数
• 似ている指標ARPAとの違いはカウントをユーザーごとにするかアカウントごとにするかの違い
• ARPA＝売上÷アカウント数

今回はARPUについて解説しました。

SaaSやサブスクリプション型ビジネスにとって、既存ユーザーから得られる平均売上をあらわす指標であるARPUがいかに重要かおわかりいただけたと思います。

指標を活用し分析することで、自社の現状を把握してARPUの向上を目指しましょう。

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