こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
近年、月額1,000円程度で音楽が聴き放題になったり、動画が見放題になったりするサブスクリプションサービス（通称サブスク）が普及しています。AmazonやNetflix等のサービスを利用している方も多いと思います。同じようなビジネスモデルであるリカーリングビジネスはご存知でしょうか。
今回は、サブスクリプションやリカーリングの内容と、それぞれのビジネスモデルに適した請求体系を説明します。
サブスクリプションとは
では早速サブスクリプションビジネスの概要と、サブスクリプションのメリットとデメリットについて説明します。
サブスクリプションビジネスの概要
サブスクリプションは毎月一定の料金を支払うことで、商品やサービスを利用することができるビジネスモデルです。
商品の代金やサービス利用料を毎回請求するのではなく、継続的に一定の料金を支払い続け、商品やサービスを利用するものです。
利用者が不要だと感じた場合はいつでも契約を終了することができます。
サブスクリプションは「所有」ではなく「利用」を前提としたビジネスモデルであり、利用者は生活に合わせた商品やサービスの提供を受けることができます。
一方買い切り型は、利用者の注文に対し事業者が商品やサービスを販売するビジネスモデルです。
利用者は、商品を「所有」することになり、その商品は利用者のものになります。
サブスクリプションは、事業者が複数の料金プランやオプションを準備し利用者の満足度を高め使用し続けてもらうことで解約率を下げることが重要です。
利用者のデータをもとに使用量やニーズを把握しサービス改善に努めることで、利用者との信頼関係を強化し長期的な利用を促すことができます。
多種多様なサービスがあるサブスクリプションの具体例を少し紹介します。
| 音楽・動画配信サービス | 「Spotify」や「Netflix」、「Amazonプライム」など、定額料金で音楽が聴き放題、動画が見放題になるサービス |
| ソフトウェア | 「Microsoft365」や「Adobe Creative Cloud」のようなオフィスやデザイン編集等のソフトウェアも、定額料金で利用可能 |
| 自動車・自転車 | 「KINTO」、「タイムズカー」など、自動車も定額料金で利用可能 自転車についても同様のサービスが普及 |
(2)サブスクリプションのメリットとデメリット
次にサブスクリプションのメリットとデメリットについて説明します。以下の表をご覧ください。
| メリット | デメリット |
| 継続的な売上を見込める 月額料金を継続的に請求するため、安定した売上を見込める。また、人数×単価で計算できるため、売上や利益の見込みが立てやすい。 | 利益創出までに時間がかかる 少額から開始できるメリットがある一方で、利用者が増えないかぎり利益が出しにくい。 |
| 新規利用者を獲得しやすい 買い切りよりも料金が安く購入ハードルが低いことより、新規利用者を獲得しやすい。 | 顧客満足度を改善しないと解約につながる 顧客満足度向上が継続につながるため、短期間で解約されないよう改善し続ける必要がある。 |
| 利用者のデータを活用できる 利用者が月額料金で利用してくれるため、利用データを顧客満足度向上に活用できる。 | 価値を失う可能性がある 本来高額なサービスが毎月定額で利用できるため、従来の価値を失う可能性がある。 |
サブスクリプションビジネスは継続的な売上が見込め、新規顧客の獲得にもつなげやすいため、様々なサービスに適用できます。
ただし、利益が出るまでに時間がかかること、料金設定を誤るとブランド価値を失う可能性があるため注意が必要です。
リカーリングとは
続いてリカーリングビジネスの概要とリカーリングのメリットとデメリットについて説明します。
リカーリングビジネスの概要
リカーリング（recurring）とは、英語で「繰り返す」、「循環する」を意味します。
これより、リカーリングビジネスは、商品やサービスを売って終わりではなく、顧客と契約を結び継続的に商品やサービスを提供し収益を得るビジネスモデルといえます。
リカーリングビジネスは、サブスクリプションと並び「所有」から「利用」へと移行するビジネスモデルです。
リカーリングとサブスクリプションの違い
リカーリングビジネスを説明する上で取り上げられる例として、米国ジレット社のひげそり用かみそりがあります。
ひげそりを使い続けていると刃が痛むため、定期的に新しい刃への交換を促すことで収益を得るビジネスモデルです。
また、その他の事例としては、電気・水道・ガス料金、プリンターとトナーやインク、ゲーム機本体とソフトなどがあります。
顧客が繰り返し使用する商品やサービスから収益を得るのがリカーリングビジネスです。
一方サブスクリプションは、新聞や雑誌の定期購読や牛乳配達を起源とする例が多いですが、最近はAmazonやNetflix等の動画配信サービスを毎月一定の料金で利用できるものが一般的となっています。
リカーリングビジネスとサブスクリプションビジネスを区別をするならば、利用「量」に応じて料金を支払うのがリカーリング、利用「権」に対して料金を支払うのがサブスクリプションであるといえます。
リカーリングビジネスのメリットとデメリット
次にリカーリングビジネスのメリットとデメリットについて説明します。以下の表をご覧ください。
| メリット | デメリット |
| 収益見込みがたてやすい 継続的な利用を前提としているため、安定した収益が見込める。 | 損益の確保が難しい 顧客にとって有益なサービスを提供していても、料金が低すぎると損益の確保が難しくなる。 |
| 顧客満足度の向上 顧客に満足してもらえる商品やサービスを提供し契約を継続してもらうことで、顧客満足度（カスタマーサクセス）の向上が見込める。 | 初期投資が高くなりやすい ビジネスモデルやシステムの構築が難しく、初期投資が高くなり回収できない可能性がある。 |
| ブランド力の向上 カスタマーサクセスの実現により、ブランド力の向上が見込める。 | 価格競争にさらされる 拡大中のビジネスであり、新規参入者との価格競争にさらされ、利益率が低下する可能性がある。 |
リカーリングビジネスは、顧客に満足してもらえる商品やサービスの提供とあわせて、決済サービスの拡充に取り組むことで利用者の利便性を高めることが重要です。
継続課金の仕組みと請求管理システムの導入
ここからサブスクリプションやリカーリングビジネスの請求体系について説明します。
サブスクリプションビジネスやリカーリングビジネスでは、継続課金がよく用いられています。継続課金とは、顧客から請求に必要な情報を入手し定期的に課金する方式です。決済手段は、クレジットカード、口座振替、〇〇payのID決済などがあります。継続課金は、継続的に商品を購入してもらうサービスに適しており、課金サイクルや金額などは事業者が設定します。
しかしながら、継続課金であるがゆえ、利用者の増加に比例して請求業務や決済業務が煩雑になり、業務負荷が増大します。
では、継続課金の仕組みから順番に説明します。
継続課金の仕組み
継続課金は、契約時に決定した決済方法により、定期的に決まったタイミングで支払いが発生します。
ここでは、「定期課金」と「従量課金」の2つを説明します。また、継続課金とは対照的な「都度課金」についてもあわせて紹介します。
①定期課金
定期課金は、決められたタイミングで一定の料金を継続的に請求する方式です。
料金が継続的に支払われることでサービスが利用可能になるサブスクリプションビジネスに適しています。
②従量課金
従量課金は、決められたタイミングで商品やサービスを利用した量に応じて請求する方式です。
電気、水道、ガス料金など、毎月の利用量が変動するリカーリングビジネスに適しています。
③都度課金
都度課金は、商品やサービスの利用時に都度料金を請求する買い切り型の方式です。
事業者は継続課金を採用することで、長期的な売上を安定して見込めるため、経営計画を立てやすいというメリットがあります。
利用者にとっても、支払いに手間がかからないため利用しやすいのが特徴です。
こうした背景から、多くの企業で継続課金によるビジネスモデルが取り入れられています。
継続課金を導入するメリット
次に継続課金を導入するメリットについて説明します。
①支払いの利便性が上がり解約防止につながる
継続課金を導入していない場合、利用者はクレジットカード決済やコンビニ決済等、都度課金が必要です。請求の度にこのような支払い手続きが発生すると、利用者の利便性が損なわれ、期間の終了にあわせて解約される可能性が高まります。
そこで、継続課金を導入すると、利用者は一度クレジットカードや口座情報を登録するだけで継続的にサービスを利用できます。
利用者の利便性が高まることにより、解約を防止することができます。
②継続率アップで安定した売上を確保できる
継続課金を導入すると、都度課金のように支払い時の見直しをするきっかけがなくなるため、少額コンテンツであるほど解約されにくくなります。
継続課金は、決められたタイミングで自動的に請求を行うため、長期的に利用者を確保し続けることができ、安定的な売上を確保できます。
ただし、解約されにくいとはいえ、利用者の満足度を高める取り組みを継続することが重要です。
③決済処理を自動で行うため事務コストを削減できる
継続課金を導入すると決済処理が自動で実行されるため、経理処理や事務作業のコストを削減できます。
都度課金の場合、決済のための払込票や請求書等の書類を送付したり、個別に入金確認を行ったりする作業が必要です。
継続課金の導入により経理処理や事務作業の負荷を削減しすることで、今後のビジネス拡大など先を見据えた業務に集中することができます。
④代金回収作業の負担軽減、未入金リスクの削減ができる
継続課金の導入により利用者の支払い漏れが抑制されるため、代金回収作業が大幅に削減されます。
また、利用者の支払い漏れ抑制は、未入金リスクの回避につながり、資金計画やキャッシュフローの問題が解決できます。
請求管理システムの導入
サブスクリプションやリカーリングビジネスは継続課金を前提にしていることから、顧客が一度契約手続きを済ませれば継続的な売上が見込めるビジネスモデルです。
このビジネスモデルは利用者の人数と継続率が重要な鍵となりますが、一方で利用者の人数が増えれば増えるほど請求業務や決済業務が煩雑になり業務負荷が増大します。
そのような問題が生じた場合は、請求管理システムの導入がおすすめです。
最後に請求管理システムを導入すべき理由を説明します。
①サブスクリプションサービスがすぐに始められる
サブスクリプションサービスをすべて一から提供するには多くの時間が必要です。
請求管理システムを導入すれば、自分で一からシステムを構築する必要がなくなり、早期にサービスを展開することができます。
②事務作業の効率化
サブスクリプションやリカーリングビジネスは、経理・会計業務、顧客情報管理など多くの事務作業が発生します。
月額料金の請求、回収も行う必要があり、事務負担が重くなりがちです。
請求管理システムを導入すれば定期的な請求業務を省力化・自動化できるため、人的ミスの抑制が可能です。
また、システムの機能を活用し、販売データを分析することで更なる売上アップにつなげることができます。
まとめ
サブスクリプションもリカーリングビジネスも決められたタイミングで継続して料金を支払うことで、一定のサービスが受けられるビジネスモデルです。両者の違いを簡単に整理すると、サブスクリプションは音楽・動画配信のように、サービスを利用する「権利」に課金するもの、リカーリングは電気・水道・ガス料金などのように、サービスの「利用量」に対して課金するものといえます。
サブスクリプションやリカーリングビジネスの請求体系は、継続課金がおすすめです。継続課金とは、顧客からクレジットカードや口座振替の情報を入手し定期的に課金する方式です。ただし、継続課金であるがゆえ、利用者の増加に比例して請求業務や決済業務が煩雑になり、業務負荷が増大することに注意が必要です。
このような場合には、請求管理システムの導入が効果的です。請求管理システムの導入により、定期的な請求業務の効率化や事務作業を削減できます。その削減した時間をシステムの機能を活用した販売データ分析に使うことで、更なる売上アップが可能です。請求管理システムの導入をご検討してみてはいかがでしょうか。
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