こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
著者：Gideon Thomas
営業オペレーションをリードすることは、人、技術、プロセスを管理することであり、やりがいのある仕事です。頼りになるのは数字です。営業チームが組織の目標や業界標準に対してどの程度のパフォーマンスを発揮しているかは、数字が物語っています。
最も重要な営業KPIとは何でしょうか？それは組織ごとに異なり、営業チームのプロセスや技術を反映した特定の指標を測定したい場合があります。
ここでは、すべての営業組織が測定すべき標準的な営業KPIを紹介します。これらの指標は、目標設定のベンチマークとして、また、改善が必要な領域を決定する際の参考にしてください。
目次
営業チームの成功を支援する7つの収益成功指標に注目してみよう
この素晴らしい売上KPIのリストを提供してくれたTogglの皆さんに感謝します。次の KPI は標準的なものですが、他のKPIよりも重みのあるものもあります。
目標を設定してチームのパフォーマンスを長期的に追跡し、プロセスや販売技術を調整し、必要に応じて教育を行うことで、営業チームの成功を支援します。
売上総利益率と純利益率
売上総利益率と純利益率は、企業の存続可能性を判断する上で不可欠です。
売上総利益 ＝ 売上高 − 商品・サービス原価（COGS）
当期純利益＝売上総利益-(営業費用合計＋税金＋利息＋減価償却費)
利益率の計算には多くの要因が関係しています。売上総利益と純利益の計算方法の詳細については、これらの重要なKPIの詳細な概要を含むTogglの記事をご覧ください。
売上高
売上高を計算する際には、まず、提供する各製品とサービスの収益を決定する必要があります。ボリュームの価格設定、割引、および払い戻しも考慮してください。基本的な方程式は次のとおりです。
販売単価×販売台数＝売上高
調査活動
リードのソースとフォローアップに必要な時間と労力を追跡し、この情報を一貫して報告し、異常値がないことを確認します。
- クライアントからの電話・メール
- 潜在顧客とのミーティング
- 製品/サービスデモ
- その他該当する活動
ファネル
見込み客が目標到達プロセスのあるステップから次のステップにどれだけスムーズに移動するかを判断する必要があります。特定のエリアでのタイムラグやエンゲージメントの低さは、改善の機会を示しています。
- 資格取得の段階をリード
- 平均リード応答時間
- ファネル全体でのコンテンツエンゲージメント
- ファネルステージ間の資格取得率
顧客維持
一定期間の顧客数の変化を測定することが不可欠です。負の値は懸念の原因となりますので、すぐに対処する必要があります。
CG* − CL* = C*
*CG＝顧客獲得数
*CL = 失われた顧客
C* = 顧客の損失または獲得（負の値である可能性もあります）
解約率（チャーンレート）
顧客維持は、特にサブスクリプションベースのビジネスにとって、組織の繁栄に欠かせないものです。解約率は、失っている顧客よりも多くの顧客を獲得しているかどうかを判断するものであり、カスタマーサクセスチームが追跡するための重要なKPIです。
顧客の解約＝C* / T* x C
C*=顧客の損失/利益
T*＝期間
C＝顧客
売上高の前年比伸び率
当年度の初めから現在までの売上高成長率は、一定期間における販売数量の変化率を示しています。
(VC* - VS) / VS×100＝V
*VC = 現在の販売数量（または顧客数）
*ＶＳ＝顧客数（前年の顧客数）
売上高KPIを設定することでメリットがあるのは誰か
営業担当者は、組織の業績だけでなく、市場の影響にも対応できる能力が求められます。ビジネスを明確に把握していないと、予測や調整はただの推測になってしまいます。ビジネスの成功が目前に迫っているときは、推測の余地はありません。
営業チームには、目標達成のための明確なロードマップが必要です。営業KPIを目印とし、目標達成を支援する適切な営業テクノロジーがあれば、営業チームは自分たちの立ち位置と改善点を常に把握することができます。
営業活動に基づくKPI
Superofficeでは、営業プロセスを測定可能な活動に分割することを推奨しています。各活動はKPIに貢献します。個々の営業活動に目標を設定します。これらの活動を時間をかけて実施することで、営業チームがKPI目標を達成するのに役立ちます。例としては、以下のようなものがあります。
- 新規見込み客との打ち合わせを◯回開催
- ◯個の営業提案書を送信する
- フォローアップコールを◯回実施
売上KPIの監視、レビュー、調整する
セールスKPIに関しては、「設定して忘れてしまう」ことはできません。年の初めにKPIを設定した後、年末まで進捗状況を追跡してレビューしなければ、調整を行って、正しい方向に導くための12ヶ月間の機会を逃してしまうことになります。
ダッシュボードを設定し、CRMと同期させ、チームの進捗を追跡します。チームがどのように行動しているかを可視化することで、自己管理が可能になり、個々の成果に対して責任を持つことができます。
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