こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
近年、 IT化がますます進展しています。現代は世の中が豊かになり、ものがあふれかえっています。このような世相を反映して、人々の価値観も「物の所有」から「個人の体験」に重きを置く傾向に変わってきています。
このような流れの中で登場したのが、リカーリングビジネスやサブスクリプションビジネスと呼ばれる継続型のビジネスモデルです。
この記事ではリカーリングビジネスの基礎知識を説明します。そして、リカーリングビジネスで起きやすい請求の悩みと解決方法を解説します。
目次
フロー型ビジネスとストック型ビジネスとは？
ビジネスモデルは、フロー型ビジネスとストック型ビジネスに大きく分けられます。前者は、継続性がなく単発で取引を行います。具体例は飲食業です。後者はクライアントと継続的な契約を結び、契約期間中は商品やサービスを提供し続けます。具体例は電力やガス、 チケット制の習い事や塾、トレーニングジムです。
リカーリングビジネスとは？
リカーリングビジネスという言葉はあまり聞き慣れないかもしれませんが、リカーリング（Recurring）とは「継続する」「繰り返す」という意味であり、顧客と契約を締結して継続的に利益を得るビジネスモデルを意味します。リカーリングビジネスはストック型ビジネスの一類型です。
リカーリングビジネスのメリットとデメリット
メリットは二つあります。
第一に、継続的に収益を得られる点です。契約が継続する限り事業者は安定的な収益を見込めます。クライアントの数に応じて将来の収益も予測でき、経営の安定化につながります。
第二に、顧客獲得が比較的容易であることです。詳しく説明すると、継続的な契約を前提としているために、新規契約時の契約条件としてお試し価格や無料サンプルの配布という形を取れます。「初回だけお試し価格で契約してみよう」とか「無料サンプルをもらって初回無料で契約してみよう」といった気楽な形で契約を取れます。このため、初回契約のハードルを下げられるのです。
デメリットは、契約内容や決済方法、オプションなどが複雑化しやすく変更も多いことです。
担当者が契約の変更履歴を追うだけでも大きな負担となるでしょう。なぜなら、継続的な契約が前提となるため、急にクレジットカード払いになったり、オプションが追加されたりということが日々発生するからです。これらを正確に把握して反映するのは現場の担当者と、バックオフィスとがしっかりと連携しなければ難しいでしょう。
リカーリングビジネスにおけるバックオフィスの重要性とは？
上述のように リカーリングビジネスでは現場とバックオフィスとの連携が重視されます。他のビジネス以上にバックオフィスが重要です。 バックオフィスは、経理・労務・総務を幅広く扱っています。
バックオフィスは営業などのフロントオフィスに比べて地味な存在かもしれません。しかし、事務処理にミスがあると会社運営にも影響を与えかねません。
リカーリングビジネスを成功させるためには強いバックオフィスの存在が不可欠です 。加えて、強調したいのはバックオフィスの業務は機械的な事務作業が多く、システムの導入による効率化を進めやすいことです。システムの導入は業務効率化のポイントとなります。
リカーリングビジネスにおける業務課題とは？
請求が業務課題となってしまうビジネスモデルの難しさ
リカーリングビジネスでは請求が業務課題となりがちです。なぜなら、契約が続く限り無限に請求書を発行しなければならないからです。
手作業で請求書発行を行う場合、顧客データから契約内容を拾って、請求書を作成しなければなりません。リカーリングビジネスでは従量課金が基本となります。請求額の確定作業は非常に煩雑です。
しかも、クライアントごとに契約内容の変更やオプションの追加もあります。支払いも銀行振込であるか、クレジット払いであるか、毎月払いか、1年分の一括払いかなど、支払い方法もタイミングも多様です。
契約件数の増加に伴い、事務処理量も比例して増加します。担当者が対応できる量もすぐに限界が来るでしょう。属人的な作業に依存していると誤請求のリスクが高まります。複数人でチェックしても限界はあります。手作業に依存している以上ミスをなくすのは不可能です。
誤請求は会社の社会的信用にも関わる問題です。 万が一、過大な請求額を送ってしまうと最悪の場合、訴訟リスクも生じます。
また、リカーリングビジネスは継続的な契約であるためクライアントとの信頼関係が重視されます。このため誤請求があると信頼関係は一瞬で破綻するでしょう。
さらに、無視できないのが請求書の送付業務です。紙で請求書を作成していると、印刷や封入作業、郵送作業も発生します。
リカーリングビジネスの目的は収益の安定化にあります。しかし、事務作業量の増加が事務コストの増加を招く事態が発生するかもしれません。
このように請求を行う段階で数々の問題が生じます。請求はリカーリングビジネスにおける業務課題と言えます。
解決方法とは？
上述の問題に対してはシステム化が解決の近道です。属人的な作業をなるべく排除する方向で考えるのが良いでしょう。この点、現在は継続的な契約に特化したシステムが多くあります。 自社に合った製品を選んで導入するべきでしょう。
システムの導入にあたって検討するべきポイントは次の三つです。システム選定に際して参考にしてください。
第一に、請求書の発行から入金確認・消込まで一貫して管理できる点です。一元的な契約管理ができるとさらに良いです。 事務作業における問題点は、担当者がエクセルやスプレッドシートを用いて属人的な作業を行っていることにあります。 この点を改めて、最初から最後まで同一のシステムで一元管理できる 形にするのが有効です。
第二に、システムが柔軟にカスタマイズできる点です。自社の状況に合わせてカスタマイズできるシステムを導入すれば、 営業の案件管理や顧客管理にも応用できます。
例えば、会計ソフトと連携できれば請求管理のデータを経理処理にも利用できます。 請求管理の作業をその前後の業務にも活用できれば大幅な効率化となります。
第三に、データに基づいて請求書の発行・送付が自動で行われる点です。請求情報の入力は新規契約時に一度登録するだけで済む形が最も効率的でしょう。その後は請求予約データに従って自動で処理されます。契約の変更があった時は手作業で入力しなければなりませんが、この時だけは特に注意を要します。後は設定条件に従って請求書の発行と送付が自動で行われます。作業量は大幅に減少するはずです。
まとめ
この記事では、リカーリングビジネスを取り上げ、特に請求管理とその解決策について解説しました。システムの活用で請求管理上の課題は大部分を解決できるでしょう。
ビジネスモデルの特徴を知り、自社の事業に取り入れてください。この記事が少しでも参考になれば幸いです。
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