こんにちは。「クロジカ請求管理」コンサルティングチームの花田です。
近年注目されている「リカーリングビジネス」という言葉をご存知でしょうか。「リカーリングビジネス」は、継続的に繰り返し収益を得ることができるビジネスモデルとして注目されています。
この記事では、「リカーリングビジネス」の特徴やメリットについてご紹介します。また、製造業のリカーリングビジネスやサブスクリプションビジネスなどの、継続課金ビジネスにおける経理業務の課題と解決策を解説します。
目次
リカーリングビジネスとは
リカーリング（Recurring）は英語で「繰り返す」「循環する」という意味があります。リカーリングは商品やサービスを一度提供して終わる売り切りビジネスではなく、継続的に価値を提供し、長期的な収益を得るビジネスモデルです。
フロー型 VS ストック型
一般的に、ビジネスモデルはフロー型とストック型に大きく分けられます。フロー型は、その都度の取引、一度切りの取引です。出来上がった製品を売り切って完結するといった従来の製造業などは、フロー型に分類されます。
一方、ストック型ビジネスは、顧客と一定期間にわたる契約を結ぶことで、商品やサービスを売り続けるビジネスです。ストック型ビジネスでは継続的な収入を得ることができます。会員制のジムや学習塾、定額制の通信サービスなどが代表的な例です。「リカーリングビジネス」は、このストック型ビジネスモデルの一つです。
リカーリングビジネスとサブスクリプションビジネスの違い
リカーリングもサブスクリプションも、ストック型のビジネスです。どちらも継続的な取引を行い継続課金する点は共通しており、違いが明確に定義されているわけではありません。一般的には、リカーリングは「従量課金制」、サブスクリプションは「定額制」と区別されることが多いです。
プリンター本体を購入し、トナーやインクなどの消耗品を継続的に購入し続ける仕組みは、リカーリングビジネスの代表的な例です。カーシェアリングやシェアサイクルなどもリカーリングビジネスの一つです。
一方、サブスクリプションは、顧客が商品・サービスを一定期間利用する権利を購入する仕組みです。多くの場合、料金は定額に設定されています。従量課金制のように利用の仕方に応じて月々の料金が変動するわけではなく、サービスや機能、料金が異なる複数のプランが用意されており、プランに応じて毎月同じ額を払うものが多くなっています。
Netflixなどの動画配信サービスは、代表的なサブスクリプションモデルのビジネスです。食品や日用品を毎月受け取れる定期購入モデルも、サブスクリプションビジネスに含まれます。
製造業でリカーリングビジネスが求められる背景
昨今、製造業の分野においてもリカーリングビジネスが注目されています。それにはいくつかの理由があります。
コモディティ化による収益性の低下
家電や通信機器など、多くの分野で製品がコモディティ化する傾向があります。コモディティ化は「一般化」と言い換えることができ、ユーザーにとって機能や品質などの差がなくなってしまうことを指します。
コモディティ化が起こると、製品機能や仕様などの付加価値による差別化が難しくなり、多数の競合メーカーが参入してきます。メーカーは低価格競争を余儀なくされるので、製品の収益性が低下していくのです。そのため、収益性を高めることのできるリカーリングビジネスの需要が高まっています。
所有から体験へ
消費者はモノを手に入れること・所有することよりも、購入することによって得られる体験を重視するようになっています。この「体験」は「カスタマーエクスペリエンス（CX）」、「顧客経験価値」または「顧客体験価値」と呼ばれるコンセプトです。購入するまでの過程や使用する過程、購入後のアフターサービスなどの過程における経験・体験（エクスペリエンス）が付加価値となります。
製造業の分野においても、モノを売る物理的な価値だけではなく、購入体験・使用感などユーザーの感情に訴える価値が求められています。これまでは、製品やサービスを開発・改良することでビジネスを発展させてきましたが、今後は価値ある体験を提供するビジネスの構築が必要であるといえるでしょう。
リカーリングビジネスのメリット
安定した収益
リカーリングビジネスの最大の強みは、安定した収益を得られる点です。
製品やサービスを利用するために、ユーザーは定期的に費用を支払います。企業側としてはユーザーを確保することで、継続的に安定した収益を得ることができます。月額制度や都度課金などをビジネスに組み込むと、より頻繁な収入が見込め、キャッシュフローの安定化が望めるのです。
また、契約者数の伸び率や解約率を測定することができれば、将来の収益を予測することが可能になります。そのため、投資や資金繰り、融資などの戦略的意思決定がより的確に、スピーディに行えるようになる点もメリットです。
顧客の取り込み
売り切りモデルの場合、一回限りの商品の売上がすべてとなるため、売価を低価格で設定することは難しくなります。一方、リカーリングモデルを取り入れた場合、お試し利用や都度課金などで、お手頃な料金形態を提案できるので、「試しに製品を使ってみたい」「一度サービスを利用してみたい」という見込み客を取り込みやすくなります。
また、リカーリングビジネスは、売り切り型ビジネスとは異なり、顧客との長期的な関係を築くことができます。プリンターとトナーカートリッジの例のように、継続的に利用してもらうビジネスモデルのため、顧客の囲い込みがしやすくなるのです。
リカーリングビジネスの課題
契約内容の把握
リカーリングビジネスには、多くのメリットがあり、顧客増加・収益向上を見込めます。しかし、既存顧客の満足度を維持し、効果的に管理するには、営業部門や経理部門などがお互いに協力する体制が不可欠です。
経理部門は、各契約の料金体系、契約期間などについてリアルタイムで把握しなければなりません。リカーリングビジネスなどの継続課金ビジネスでは、年額一括プランや月額払い、都度課金など決済方法だけでもさまざまなバリエーションがあります。
さらには、ライトユーザー向けのお手頃プランから使い放題プランまで、幅広いプランを提供する場合も多いでしょう。経理部門は、そのすべてに対応した適切な請求書作成と会計処理を行わなければなりません。そのため、顧客との契約内容について、常に確認する必要があるのです。
請求業務の煩雑化
さまざまな料金体系・プランを導入すると、請求書の作成業務が大きな業務負荷となります。リカーリングビジネスで従量課金制にしている場合は、請求額の計算が大きな負担となります。
サブスクリプションで毎月定額を月額請求する場合でも、同じ内容の請求書を毎月発行する必要があります。どちらの場合も、何月の分まで請求し、どの分まで入金がされているかを管理しなければなりません。
契約数が増加していくと、請求額の算出や請求書の作成だけではなく、送付業務も無視できない業務量となるでしょう。収益性を高めるために導入した継続課金ビジネスが結果的に運用コストの増大を招く、という本末転倒な事態になりかねません。
また、顧客との長期的なつながりが財産となるストック型ビジネスにおいて、請求業務などでミスが起きてしまうと、築き上げた信頼関係が損なわれることになります。価値ある体験を提供するためのサービスが、顧客を落胆させることになってしまいます。
課題の解決
これらの課題を解決するには、契約内容や請求状況を把握し、入金業務などにもアプローチできるシステムの導入が効果的です。
契約状況を一元管理し、請求書の発行や入金消込まで一貫して自動化できるシステムの導入を検討してみましょう。継続課金ビジネスで発生することの多い、売上を月ごとに按分して計上する業務についても自動化できるシステムがあります。
システムの導入によって削減できたリソースは、さらなる顧客満足度の維持や収益性の向上に有効活用することができます。経理の課題を解決し、生産性を向上させるためにもシステムの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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