こんにちは。「クロジカスケジュール管理」コンサルティングチームの林です。
顧客との商談がうまく進まない…そんなときでも、優秀な営業マンは高い「折衝力」でカバーします。営業における折衝力とは、お互いが納得できる妥協点を見つけ、折り合いをつける能力のことです。営業の成果を上げるうえで欠かせない能力ですが、どのように高めればよいかご存知の方は少ないですよね。
折衝力を高めるなら、折衝力が高い営業マンから学びを得るのが良いでしょう。そこで本記事では、折衝力が高い営業マンの特徴や、折衝力を高める方法をご紹介します。顧客との商談がスムーズにいかずお悩みの方は、ぜひご一読ください。
目次
折衝力が高い営業マンの特徴3つ
まずは、折衝力が高い営業マンの特徴を順番に3つ解説します。
自分の考えをわかりやすく伝えられる
商談で顧客と折り合いをつけるうえで、お互いの意見の不一致箇所を正しく把握することが必要不可欠です。そのためには、相手が自分（自社）の考えを正確に理解していなければ、スタートラインにすら立てません。
その点で折衝力が高い営業マンは、自分の考えをわかりやすく伝えられます。相手に誤解を与えることがないため、遠回りせず妥協点を探る工程に取り掛かれるのです。
相手の立場になって考えられる
「自分の考えをわかりやすく伝えられる」ということの裏返しですが、自分自身も相手の考えを正確に理解する必要があります。相手の求めているものが把握できなければ、納得してもらえる提案はできません。
折衝力が高い営業マンは、相手の立場になって考えられます。だからこそ、相手が何を求めているのか、どのような提案なら納得してもらえるかが見えるのです。顕在ニーズはもちろん潜在ニーズにも目を向けることで、相手が期待する以上の提案ができます。
代替案を迅速に提案できる
利害が一致していない相手を納得させるためには、代替案を提案しなければなりません。とはいえ、ただ相手に譲歩するだけではなく、自分も納得できるポイントを見つけることが重要です。
折衝力が高い営業マンは、お互いの妥協点をすぐに見つけて、代替案を迅速に出すことが可能です。その場で代替案を考えるスピードが早いだけではなく、商談前に代替案を用意しておくことも多いでしょう。
折衝力が高い営業マンになる3つの方法
経験豊富な営業マンであれば、代替案のパターンなどを把握しているケースもあるでしょう。そうでない場合は、折衝力を高めるための方法を把握することが大切です。ここでは、折衝力が高い営業マンになる3つの方法をご紹介します。
ニュースのシャドーイング
自分の考えをわかりやすく伝えるためには、説明するトレーニングを積むと良いでしょう。具体的には、ニュースのシャドーイングをおすすめします。やり方は簡単で、ニュースの内容を聴きながら、即座に復唱するだけです。
ニュースの原稿は、老若男女が理解しやすいように、わかりやすく整理された文章になっています。つまり、理想的な説明を自分の口で再現することで、わかりやすい説明のトレーニングになるのです。また、シャドーイングの際にはしっかり内容を頭に入れないといけないため、聞く力も養えます。
会議などの音声を書き起こす
折衝力を高めるうえで、会議などの「会話のキャッチボール」が行われている音声を書き起こすのも効果的です。文章にすることで、「Aさんは、なぜこう返答したのか」「両者の意見の食い違いはどこか」などと、冷静に分析できます。相手の立場になって考えるトレーニングになるでしょう。
また、書き起こすためにはしっかり聞く必要があるため、方法1と同様に聞く力も身につきます。わかりやすい説明のトレーニングとして、文章を要約して自分の口で説明してみるのも良いでしょう。
代替案を事前に用意しておく
先ほども触れましたが、本提案が受け入れられなかった場合の代替案を、事前にいくつか用意しておくことは効果的です。普段の営業から取り入れることで、代替案を考えるトレーニングになります。
頭の中で考えておくだけではなく、データとして残しておくと良いでしょう。後から振り返ることで、代替案を考えるパターンが見えやすくなります。
営業マンにおすすめのITツール3選
折衝力を高めることも大事ですが、営業を成功させるためには業務効率化も欠かせません。営業マンの業務を効率化するなら、パソコンやスマートフォンで使える「ITツール」を活用しましょう。ここでは、営業マンにおすすめのITツールを3つご紹介します。ITツールについて詳しくは、次の記事をお読みください。
ITツールとは？社内導入の際のポイントなど、わかりやすく紹介
日程調整ツール
「日程調整ツール」は、社内外の日程調整を効率化するためのITツールです。「クロジカスケジュール管理」の日程調整ツールなら、相手にURLを送信して、候補日程から都合の良いものを選んでもらうだけで日程調整が完了します。最小限のやり取りで済むため、複数の顧客と並行での日程調整でも手間がかかりません。
また、候補日程はツールによる自動選定も可能です。所要時間や移動時間から最適な日程が選ばれるため、予定の重複を心配する必要がなくなります。多くの商談を抱える営業マンは、ぜひ利用したいITツールです。
ビジネスチャット
「ビジネスチャット」は、離れた社員とオンラインのやり取りが行えるITツールです。送信したいメッセージを入力して送信ボタンを押すだけで良いため、メールのようにあ宛先や挨拶などの定型文を入力する手間がかかりません。出先でもスマートフォンでオフィスとやり取りでき、チームワークの向上につながります。
報告書作成ツール
「報告書作成ツール」は、社内の報告書をオンラインで作成・共有できるITツールです。報告書の作成時に社員を指定すると、相手のパソコンやスマートフォン上に通知されるため、確実に報告書を共有できます。どこでも営業日報を作成・共有できるうえに、報告書のペーパーレス化によりコスト削減にもつながります。
まとめ｜折衝力・生産性を向上して、営業を成功させましょう！
今回は折衝力が高い営業マンの特徴や、折衝力を高めるための方法をご紹介しました。折衝力を高めることでより高い成果を得られ、営業の成功につながるでしょう。そのためには、折衝力の高い営業マンの特徴や、高める方法を把握することが大切です。
また営業の成功には、ITツールの活用による業務効率化も欠かせません。とはいえ、多くのITツールを導入するのでは、コストがかかります。コストを抑えるなら、「グループウェア」がおすすめです。情報共有やコミュニケーションに役立つ機能が一つにそろっているため、幅広い業務の効率化につながります。
営業を成功に導きたい方は、ぜひグループウェアなどのITツールをご導入ください。
スケジュール管理のことなら、私たちにご相談ください。
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