こんにちは。「クロジカスケジュール管理」コンサルティングチームの林です。
信頼される営業マンとは、どのような人物なのでしょうか？話し上手、聞き上手など色んなイメージがあることかと思います。営業にまつわる記事をいくつか見てみると、社内メンバーや顧客から信頼される営業マンになるには、何よりも人柄が重要なのかもしれません。
本記事では、信頼される営業になるためには、どうすればよいかについてご紹介していきます。
目次
営業の定義
営業とは、会社に利益をもたらすために、会社の商品やサービスを顧客に売り込みにいく活動のことをいいます。
信頼とは？
信頼とは、信じて頼ることをいいます。信用と似た意味で使われ、実際にも大きく違いません。その人と過去話したりしたときに、この人は頼りになる、信じられると感じることをいいます。
信頼されることのメリット
営業職において顧客から信頼されることには、どのようなメリットが存在するのでしょうか？
生産性向上
顧客から信頼されるようになれば、そもそも営業をおこなう必要が無くなります。顧客が進んで商品やサービスを買ってくれるようになるからです。このようになっていけば、さらに営業範囲を拡大するなど、業務の生産性向上にも繋がっていくのです。
人や情報が自然と集まってくる
信頼される営業マンの元には、自然と新たな顧客や情報が集まってきます。また、顧客が新たな顧客を紹介してくれることもあり、好循環を生み出します。
信頼されないことのデメリット
逆に人から信頼されない営業マンには、どのようなデメリットがあるのでしょうか？
とにかく話を聞いてもらえない
営業マンとして、人から話を聞いてもらえないのは致命的です。顧客から信用されていないと、いくら商品をアピールしたところで「でも、この人のことは信頼出来ないし、買うのはやめておこうかな」と思われてしまうわけです。
信頼される営業とは？
信頼される営業マンになるためには、まずは人間的に信頼されるようになる必要があります。では、人間的に信頼されるには、どうすれば良いのか、詳しく見ていきたいと思います。
感じの良い見た目
営業マンであれば、第1印象が非常に重要となってくることはいうまでもありません。髪の毛など、清潔感を意識するようにしましょう。また、スーツがよれていないか、鞄がボロボロでないかなども大事なポイントです。見た目に関しては、営業能力などとは関係なく改善できるポイントでもあるので、ここでマイナス印象を与えてしまわないようにしましょう。
感じの良い対応
人と話をする際は、感じの良い対応を心がけましょう。商品を売りたいがために、つい押しつけがましくなってしまうなんてことはないでしょうか？商品を打っている相手は、自分と同じ人間であることを忘れないようにしましょう。
まずは目を合わせて挨拶をする、軽い雑談を入れる、笑顔で話を聞くなど、感じの良い対応をしていれば、相手も「この人はただ商品を売りたいだけじゃなく、自分のことを思ってくれているんだな」と、信頼を寄せるきっかけにもなります。
的確な情報を伝える
信頼される営業マンになるためには、的確な情報を伝えることが大事です。様々なリサーチに基づいて、正確な情報を自信を持って伝えれば、顧客からの信頼度は上がっていきます。
逆に、情報が不正確にもかかわらず、売り込みに必死になってつい適当なことを言ってしまうと大変です。結局は、後から情報が不正確だったことがバレて、信頼を落とすことにつながります。また、自分だけでなく、会社の信頼を落とすことにもなりかねません。
このことからも、情報が不正確な場合は、その場では「分からない」と言った方が、顧客にも会社にとっても印象は良いでしょう。
PREP法
結論（Point）、理由（Reason）、具体例（Example）、結論（Point）の順で説明するPREP法を意識して話すのも重要です。この順序で話をすることで、説得力が生まれます。
例えば「このシャンプーは非常に健康的です。理由は、化学素材を使わず天然素材のナチュラル成分がたくさん含まれているからです。例えばこの〇〇という成分は、天然成分ですが痛んだ髪を修復してくれる作用があります。そのため、このシャンプーは髪や頭皮に健康的なのです」といった感じです。
約束を守る
営業においては、例えば商談の約束の時間や期限などの約束事がたくさんあります。それらをしっかり守っていくことは、顧客との信頼関係を構築する上で重要です。約束を頻繁に破っていれば、「この人は約束を守らない」というレッテルが張られてしまいます。
そうなると、どれだけ営業能力があっても、信頼にかけるという理由で、商品を買ってもらえなくなる可能性が出てくるのです。営業に限った話ではありませんが、顧客や仕事上の約束事は、可能な限り守ることを心がけましょう。
アドバイザー的な立場になる
自分の専門分野である商材について良く知っていれば、顧客に対してアドバイザー的な立場になることができます。顧客が知りたい情報を、正確かつ分かりやすく説明することが出来れば、商材の売り上げも上がることが期待できるでしょう。また、他社と比較した時の売りなど、周辺知識を身に着けておくことも重要です。
営業職に求められるスキル
ここでは、一般的に営業に求められるスキルについてもいくつかご紹介していきます。
コミュニケーション能力
営業マンが自社の商材の魅力を的確に伝える力や、顧客の質問をしっかり理解したうえでの回答など、コミュニケーション能力が必要とされます。
ヒアリング能力
これもコミュニケーション能力の一部ですが、コミュニケーション能力と聞くと、まず伝える力を連想する人が多いようです。しかし、コミュニケーションとは簡単に言えば会話のやり取りであり、どちらか一方が喋るだけでは成立しません。営業の席においては、顧客の現状を把握するためにも、質問する力や聞く力など、ヒアリング能力が非常に重要となってきます。
課題を見つける能力
聞く力と関連して、課題を見つける能力も営業には欠かせません。営業の本質の一つとして、営業が自社の商材を顧客に売り込むことによって、顧客の悩みを解決するという側面もあります。その顧客の悩みや課題が何なのかを、顧客への質問などでいかに引き出せるかが、重要になってくるのです。
チームワーク力
個人の成績も大事ですが、営業部全体の成績が向上することも非常に大切です。自分が営業部内でトップの営業マンなのであれば、自分のスキルや能力を共有し、チームを成長させていくという意識を持つ必要があるでしょう。商談の際の商品アピールの仕方や顧客へのヒアリングなどは、チーム内で練習することで強化できます。
社内外で信頼される営業マンになろう
営業職に就く限り、人間関係は切っても切り離せない重要な要素です。そのためにも、まずは人間として信頼されるようになることが、営業としても信頼されることに繋がっていくのではないでしょうか。
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