こんにちは。「クロジカスケジュール管理」コンサルティングチームの林です。
営業管理の立場から見ると、どのような手法で展開すべきか迷うのがアナログとデジタルです。現代的にデジタルの営業でなければ意味がないといった極端な例もありますし、古くからの手法であるアナログ的な部分を残すべきだという意見もでてきます。
大事なポイントは何かだけでなければいけないといった極端なことではなく、いいものは取り入れていく姿勢にあるでしょう。だからこそメリットとデメリットを知らなければいけません。
目次
営業はデジタル化すべきか、アナログのままで良いか
アナログ営業のメリットとデメリット
営業管理の立場からすると真っ先にでてくるのはアナログ営業です。アナログ営業という壊れること自体に抵抗がある人も多いでしょう。営業といえば足で稼ぐものというのが基本でした。人間が動き人間に対面し営業をするのがアナログ営業で、文字通り足で稼いでいきます。
アナログ営業の最大のメリットは、対人接触による説得です。人と人がであい、人間関係を構築しながら信頼という形で営業を進めます。地道に人間関係を構築することで大きな利益を生み出してきたのが営業職でした。
デメリットは決して効率の良い方法ではなかった点でしょう。人が移動しなければならずそれだけ時間と経費がかかります。遠方になると一件回るだけで一日終わるといったこともでてくるはずです。それで成果があがれば営業としては成功ですが、相手が不在で会うことすらできなかったということも珍しくありません。これはアポイントを取っていても相手にいきなり用事ができキャンセルになることもあるからです。
このような状況は、できるだけ避けなければいけません。ですが、相手あっての仕事である以上、すべてのリスクをゼロにはできないのです。
デジタル営業のメリットとデメリット
デジタル営業とはインターネットの技術を利用した営業方法で、現代的な手法と考えていいでしょう。さまざまな業界で導入が進んできています。
パソコンやスマートフォン、メールなどを使って営業する手法で、オンライン上ですべてを終わりにします。距離の概念がほとんどなくなり、どこにいても営業を展開できるところに強みがあるでしょう。移動に時間がかからず費用もほとんど発生しません。それも世界中を相手に営業できるようになるのは大きな強みです。テレワークの状況であっても、どこにいても簡単に営業できるようになりました。
デメリットは、人と人として接触しないため信頼関係の構築が非常に難しくなります。本当に信頼できる相手か判断しにくくなるからです。これは距離で比較されることがありますが、デジタル営業の方が遠くなるのは間違いありません。
例えば何らかのトラブルが発生したとします。アナログ営業では電話などで問い合わせが来るでしょう。デジタル営業でも同じようにIT技術を使って問い合わせの受付と対応を行います。これだけを見ると距離に違いはありません。しかし、アナログ営業では担当者の背格好から始まり話し方や性格なども頭に浮かびます。この人なら相談しやすいと思うこともあるはずです。
デジタル営業ではあくまでも映像を止めるなどの文字しか情報がありません。どのような人なのか、性別がわからないことがでてきます。何か問い合わせをする場合でも、本当に大丈夫かと不安感に煽られるのは距離の違いです。これを埋めるためにビデオ通話などで営業を展開することも進んではいますが、いつでも顧客側が受け付けてくれるわけではありません。仮に映像で見えたとしても、目の前で対話したこととの距離の違いは大きなものとなるでしょう。これがデジタル営業の最大の欠点であり埋めることのできない溝でもあるのです。
営業管理はアナログとデジタルのミックスの時代
デジタルの手法を考える上で、どうしても極端な例を持ち出す場合があります。営業もすべてデジタルでなければおかしいといったこともそのひとつです。
企業として大事なことは利益を上げることであり、その手法ではありません。手法は単なる過程であり、結果を導き出すための方法でしかないからです。営業管理としてもこの点が重要であり、必要なことはアナログとデジタルのいいところを取り入れミックスして使うことにあるでしょう。
大事なことはバランス
営業管理として結果を引き出していくために、アナログとデジタルのバランスを取らなければいけません。例えばデジタル営業を主体として考えた場合、スタートはできるだけ多くの人に認知してもらうためにデジタル技術を利用します。
アナログではローラーをかけるために時間と労力が必要です。一定の範囲内でしか対応できないこともでてきます。時間と距離の制限があるからです。営業担当者の体力的な問題もあるでしょう。デジタル営業であればこの負担が大幅に改善します。ただし、営業先が対応できることが条件であり、セグメントによっては効率が落ちてしまうことも考えられます。
デジタル営業でアポイントが取れた段階で信頼を獲得するため、アナログ的に営業派遣するといった方法が取れるでしょう。バランスの良い使い方といえます。
逆にアナログ営業を基本とした方法もあります。初めて訪れる営業先は必ずアナログ営業をかけ、担当者がどのような人物か知ってもらい人間関係を構築します。関係が構築できたらあとはデジタル営業で進めていく方法です。どのような人物か、どのような企業かを理解してもらってからスタートするので、デジタル営業のデメリットの部分を相殺できます。
その後の展開として経費をできる限り抑えられるため、効率的な営業展開につながるのです。あとの展開が分かりやすくなることが、営業管理としても負担の軽減につながります。
営業管理とツール
デジタルでもアナログでも、営業管理はリアルタイムに進めていくのが一番です。両者のメリットを最大化させるためにも、スケジュール管理ツールなどを導入するといいでしょう。
スケジュール管理ツールがあれば、デジタル営業もメリットを最大化できるため、さらに効率化できます。現場どのような営業展開をしているか、これからの営業先などをリアルタイムで共有できるため効率化を推進できるのです。
デジタル営業は一気にスピードを上げられますが、複数の担当者がいると情報が共有しにくくなります。いったい何が起きているか、展開が早すぎてアナログな手法では情報が追いついていかなくなるからです。
だからこそ、スケジュール管理ツールなどが必須で、いつでもリアルタイムに情報を共有を勧められるシステムを作らなければいけません。システムが追いついていないと、デジタル営業のメリットを潰すだけではなく空回りする可能性がでてきます。これが顧客の信頼を喪失するきっかけになるかもしれないため、しっかりとしたシステムの選定が必要です。
営業管理の目的が重要
営業管理の目的は業務の効率化です。営業担当を効率的に運用するのが重要なのであって、デジタルかアナログかで論争することではありません。効率化するための手法としてどちらをうまく利用するかというのが大切だからです。
デジタルでもアナログでも結果を導き出せるのなら、営業管理としては成功です。だからこそ、管理するためのツールも組み合わせ、営業担当者の能力を最大化できるようバックアップしてあげることが成功のポイントとなるでしょう。
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